- Was ist ein “Lead”?
Im Zusammenhang mit B2B Marketing und Marketing Software stolpert man oft über den Begriff “Lead”. Gerne auch genommen in Kombination als “Lead Management”, “Lead Nurturing” oder “Lead Scoring”. Da es sich um einen englischen Begriff handelt, gibt es natürlich auch eine Übersetzung. Im Kontext von Marketing und Vertrieb ist die treffendste Variante: Lead = Tipp, Hinweis.
Es handelt sich also um einen “Kaufinteressenten”. Da die deutsche Übersetzung bestenfalls eine Annäherung an den eigentlich Sinn des Wortes “Lead” ist, wird eben oft der englische Ausdruck benutzt.
- Was ist “Lead Management”?
Leads sind also Kontakte, die Sie im Zuge Ihres B2B Marketing erfasst und qualifiziert haben. Das kann auf Messen, Veranstaltungen, Webinaren, über Downloads auf Ihrer Webseite, oder spezielle Lead-Generation-Programme geschehen. Ein Lead ist also mehr als ein Name und eine E-Mail-Adresse. Ein Lead will daher auch gepflegt (siehe Lead Nurturing) und mit relevanten Informationen versorgt werden. Sie als Unternehmen möchten gleichzeitig wissen, wie heiß oder kalt, also wie interessiert oder nicht interessiert ein Lead an Ihren Produkten und Services ist (siehe Lead Scoring).
Lead Management ist also der professionelle Umgang mit Leads im Zuge Ihrer Vertriebs-, Marketing- und CRM-Aktivitäten. Ziel einer guten Lead-Management-Software, wie beispielsweise Eloqua, ist daher einerseits die Erfassung aller relevanten Informationen über Leads (hier wird zwischen expliziten – oder demographischen – Daten, wie z.B. Name, Position, Firma, Unternehmensgröße, Region, usw. und impliziten – oder verhaltensbezogenen – Daten, wie z.B. E-Mail-Opens, E-Mail-Klicks, Anzahl und Dauer der Website-Besuche, Anzahl Downloads, usw. unterschieden).
Desweiteren muss aber eine entsprechende Marketing Software auch in der Lage sein eben diese Informationen sinnvoll – und möglichst automatisiert – zu verarbeiten, so dass Ihre Leads mit relevanten, zielgerichteten und im Kaufprozess zeitlich passenden Informationen versorgt werden.